Развенчание 7 мифов о торговле металлоломом

Металлолом уже давно является основой отрасли переработки отходов: ежегодно миллионы тонн этого материала перемещаются по внутреннему и мировому рынкам.

Тем не менее, несмотря на всю свою важность, этот сектор исторически функционировал в условиях непрозрачности, где ценообразование неоднородно, информация неравномерна, а сила личных связей в любой момент времени на любом рынке часто определяет результаты торговли. Но рынки меняются, торговые пути меняются, и основа этих отношений постоянно меняется.

Такое отсутствие ясности не является преднамеренным. Это побочный продукт десятилетий торговли, построенной на отношениях, рукопожатиях и ограниченной прозрачности. В мире, где информация превращается в силу для переговоров, непрозрачность стала восприниматься как просто «как всё делается».

Но технологии показывают, что так быть не должно. Благодаря большей прозрачности продавцы получают доступ к большему количеству покупателей и более выгодным ценам, а покупатели — к более широкому предложению, что создаёт более здоровый и устойчивый рынок для всех заинтересованных сторон.

Одной из платформ, призванных обеспечить прозрачность в этой сфере, является Buddy — цифровая торговая площадка и торговая операционная система, созданная «для отходов, от отходов». С момента своего запуска она предоставила североамериканским переработчикам доступ к более широкому кругу проверенных покупателей, помогая им формировать и развивать новые отношения и предлагая более выгодные цены. Для покупателей Buddy предоставляет доступ к проверенным поставщикам в любое время, одновременно упрощая механизмы торговли.

В этой статье основатели Buddy Лиза и Стю Каган развенчивают семь устойчивых мифов о торговле ломом и исследуют, как прозрачность и цифровые инструменты трансформируют рынок — на благо как отношений, так и результатов.

Корни непрозрачности 

Торговля ломом всегда строилась на отношениях. У большинства переработчиков эти отношения складываются с двумя-четырьмя ключевыми покупателями каждого основного сорта, который они продают. Когда рынок меняется, естественным инстинктом становится спросить: «Эй, каковы сейчас цены на товар X?»

Эти разговоры по-прежнему важны, но они также подчеркивают структурный дисбаланс отрасли.

Переработчики металлолома полагаются на такие индексы, как Comex, AMM или LME, как на важные индикаторы, и они играют важнейшую роль в формировании динамики и настроений рынка. Однако они не дают полной картины рынка металлолома, для которого до сих пор отсутствует прозрачный, отражающий вторичную стоимость материалов индекс, отражающий данные в режиме реального времени и подтвержденный отраслевыми стандартами. Это означает, что переработчики в значительной степени зависят от своих покупателей в плане ценовых сигналов, которые они также используют для установления собственных закупочных цен.

Традиционно закупщики выполняли эту функцию по необходимости. Масштаб и охват позволяют им агрегировать поставки, обеспечивать более выгодные цены, обеспечивать доступ к рынку через собственные сети, управлять логистикой, документооборотом и обмениваться рыночной информацией и рекомендациями. Сейчас меняется не ценность этих отношений, а их фундамент.

Благодаря технологиям, предоставляющим данные в режиме реального времени, проверенные в ходе торговли, переработчикам больше не нужно звонить покупателю, чтобы просто узнать, как обстоят дела на рынке. Они уже знают. Это уравнивает шансы и переводит разговор на более важные вопросы: на каких условиях мы можем договориться? Какие объёмы имеют смысл? Как нам развивать это партнёрство?

Миф 1: Непрозрачность рынка неизбежна 

На протяжении десятилетий непрозрачность считалась неотъемлемой частью торговли ломом. Трейдеры полагались на разрозненные сети, где прозрачность была недостаточной, и многие считали, что так и должно быть. Но теперь цифровые платформы агрегируют сигналы о ценах и спросе, давая продавцам уверенность в своих возможностях, а покупателям — более широкий доступ к предложению.

Блейн Кэш из Recycle Management описывает эти изменения: «Это позволяет мне видеть больше покупателей. Теперь я вижу реальную ситуацию на рынке, а не просто слышу советы от одного-двух человек. Теперь я действительно не заключаю сделку, пока не увижу пять заявок. До Бадди у нас не было возможности выбирать из пяти человек».

Миф 2: У меня уже есть лучшие покупатели 

Для переработчиков естественно доверять знакомым покупателям. Прочные отношения выстраиваются со временем, и эти покупатели часто оказывают не только ценовые услуги, но и бесценные. Но утверждение, что существующие покупатели всегда предлагают лучшую цену, сложнее опровергнуть.

Рынки меняются быстро. Покупатель, закрывший позицию сегодня, может оказаться в невыгодном положении по сравнению с тем, кто сохранит её позже, когда условия изменятся. Отношения всегда будут важны, но прозрачность гарантирует, что они основаны на взаимной выгоде, а не на слепой зависимости.

Диверсификация покупательской базы не означает отказ от доверия; это означает тестирование рынка, чтобы убедиться, что доверие даёт конкурентоспособные результаты. Как отмечает Коннер Уилкинсон из Wilkinson Gary Iron & Metal: «В первую неделю я выдал немного алюминия [на Buddy] и получил восемь предложений за день от компаний, о которых я никогда не слышал. В итоге я заключил сделки с пятью из них».

Сильный партнер будет заинтересован в том, чтобы переработчики получали наилучшие условия для своей долгосрочной устойчивости, даже если это означает потерю определенного объема отходов. Технологии помогают подтвердить эту динамику, поддерживая отношения, основанные на прозрачности и долгосрочной ценности.

«Поначалу все настроены скептически, и я это понимаю, — говорит Стю Каган. — Но 100 процентов людей понимают ценность платформы, увидев её».

Миф 3: Достаточно нескольких крепких отношений 

Соблазнительно полагать, что нескольких проверенных покупателей всегда будет достаточно для обеспечения бесперебойной поставки материалов. Прочные отношения жизненно важны, но рынки никогда не бывают статичными. Экспортные пошлины, перебои с поставками и резкие колебания спроса — всё это вынуждает переработчиков искать рынки сбыта, когда традиционные каналы закрыты.

Единственная константа в торговле ломом — это перемены. Технологии расширяют круговорот, гарантируя переработчикам всегда находить применение своему металлу, не жертвуя при этом глубиной существующих партнёрских отношений.

Миф 4: Технологии разрушают отношения 

Некоторые опасаются, что цифровые инструменты могут обезличить бизнес, заменив рукопожатие холодным алгоритмом. Но на самом деле прозрачность укрепляет доверие. Когда обе стороны видят одни и те же данные, ожидания легче совпадают. Технологии не заменяют отношения, а укрепляют их.

«Бадди не повлиял на доверие к нашей отрасли, — говорит Уилкинсон. — Он его укрепил. Проверка каждого и нажатие кнопки «Подтвердить» ощущаются как цифровое рукопожатие».

Миф 5: Переговоры — это только вопрос цены 

Переговоры играют ключевую роль в торговле ломом, но они никогда не сводились только к цене. Грамотные переговоры позволяют связать воедино качество материала, логистику, условия оплаты и доверие между покупателем и продавцом.

Традиционно для подтверждения качества материалов требовались годы совместной торговли. Современные технологии помогают сократить этот срок. Используя проверенные торговые данные для создания репутации поставщика стабильно высокого качества, продавцы могут дать менее известным покупателям уверенность в том, что они смогут устанавливать более конкурентоспособные цены на свои материалы, не тратя годы на завоевание доверия.

Миф 6: Достаточно одного лишь внутреннего ощущения 

В отличие от первичных металлов, у лома никогда не было полноценной системы учёта торговых данных. Цена формально существует только после заключения сделки и оплаты. Однако в реальности каждые переговоры содержат ценные сигналы, которые обычно исчезают после продажи партии.

Используя торговую площадку для торговли, переработчики начинают формировать подробные профили данных — не только о качестве собственного материала, но и об отзывчивости покупателей, надежности и сравнении их предложений с общими рыночными тенденциями. Со временем это формирует живую систему учета, которая помогает продавцам добиваться лучших результатов торговли в режиме реального времени.

Лиза Каган, соучредитель Buddy, говорит об этом так: «ИИ сейчас, возможно, и модное словечко, но важно понимать, что лежит в его основе: данные. Данные для ИИ — то же самое, что материал для шредера для шредера. Без них нечего перерабатывать. Это переломный момент для отрасли, который сможет полностью раскрыть свой потенциал только в том случае, если переработчики перейдут на подход, основанный на данных».

Миф 7: Изменения — это трудно 

Торговля ломом имеет репутацию медленно адаптирующегося процесса, но изменения не обязательно должны быть болезненными. Современные платформы разрабатываются с упором на удобство использования, что делает переход на новый уровень проще, чем многие ожидают.

В случае с Бадди приложение было намеренно разработано интуитивно понятным: «Настолько простое, что даже ваш отец сможет им пользоваться». Переработчики, которые раньше сомневались, теперь обнаруживают, что для размещения заказа, сравнения предложений и заключения сделок достаточно всего нескольких нажатий.

«Это так просто», — говорит Деррик Брайон из компании Clayton County Recycling. «Простота и экономия времени».

Эти достижения имеют значение в бизнесе, где сэкономленные часы — это заработанные деньги.

От непрозрачности к ясности 

Непрозрачность торговли ломом когда-то казалась неизбежной, но технологии доказывают обратное. Рынки, обеспечивающие прозрачность, конкуренцию и стандартизацию, меняют подход к ведению бизнеса переработчиками.

И, как отмечает Уилкинсон, влияние выходит за рамки цифр: «Когда вы чувствуете себя загнанным в угол и вынуждены выбирать между меньшим из двух зол, Бадди предлагает вам новые варианты. Всегда есть кто-то другой, кто делает ставки».

Переход к прозрачности — это не разрушение отношений, которые всегда определяли эту отрасль, а их укрепление. Устраняя ненужную неопределённость, технологии позволяют трейдерам сосредоточиться на самом важном: доверии, обслуживании и устойчивом долгосрочном росте.

Этот процесс набирает обороты. В сентябре Buddy запустил свою внутреннюю торговую платформу, предоставив переработчикам возможность связаться с более проверенными покупателями по всей Северной Америке.

«Увидев, какое влияние мы оказали на экспорт, я считаю, что внутренняя торговля в США станет переломным моментом для всех участников», — говорит Стю.

Бизнес-модель Buddy отражает её приверженность продавцам, предоставляя переработчикам возможность бесплатно размещать и продавать материалы. Buddy получает доход от покупки, при этом процент продаж составляет 0,25–0,5% от стоимости сделки. Такая структура помогла проверенным покупателям на платформе продолжать агрессивную конкуренцию, что позволило им выиграть бизнес, перебивая цены тех, кто всё ещё работает вне платформы.

В конце концов мифы развеиваются, и формируется более понятный и устойчивый рынок, где отношения прочны, цены прозрачны, а переработчики с уверенностью вступают в каждый диалог.

Источник: https://www.recyclingproductnews.com/article/43770/debunking-7-myths-about-scrap-metal-trading