Основные правила торговли, или кто определяет цену на рынке лома

Зная основу логики на чем стоит «вопрос цены» вторичного сырья в торговле отходами и ломом, вы сэкономите своё время и не позволите себя ввести в заблуждение, не потеряете своё время в длительных спорах и интригах что по чем, и кто кому что должен в какой последовательности. Надеюсь, что это правило опять станет широко применяться среди профессионалов и начинающих коллег.

Встал этот вопрос благодаря тому, что иногда мне звонят сотрудники или коллеги и говорят, что «звонили мол с какого-то предприятия и хотят покупать у нас лом чего либо, и спрашивают нас, по чем мы можем им его продать». Чаще всего такая постановка вопроса не очень корректна. Конечно, все зависит от нюансов, и бывают исключения. Но, на рынке вторичного сырья, покупатель называет цену, так как рынок вторичного сырья - это рынок покупателя.

Правила эти заключаются в следующем. Когда вторичное сырье проходит через закупки по всей цепочке участвующих в сделке компаний, оно движется от физического лица или от одной компании к другой компании, и так далее, и в какой-то момент попадает на конечный завод по переработке, где вторичное сырье перерабатывают и в последующем продают, как новое, в какой-то стандартной сертифицированной форме.

Отсюда получается следующее. Рынок вторичного сырья можно четко разделить условно на два основных. Рынок покупателя и рынок продавца.

Первое – рынок вторичного сырья (рынок лома и отходов) - это рынок покупателя

На рынке лома и отходов – покупатель всегда называет цену первым, так как рынок вторичного сырья является рынком покупателя. Предприятия, которые закупают вторичное сырье являются ценообразующими. Иными словами, проще, покупатель называет цену, по которой он готов купить тот или иной вид лома, отхода, и т.д., потому что, исходя из собственной корпоративной, общей мировой и местной экономической ситуации он отталкивается от цены своей последующей реализации.

Конкуренция на этом рынке крутиться уже вокруг вопроса условий оплаты и логистики. То есть, если покупатель даёт высокую цену, выше чем весь остальной рынок, но проигрывает по другим условиям, например, находится далеко, и платить за поставленное сырье может через две недели после поставки, то возможно, будет выгоднее продать другому покупателю, кто предлагает цену ниже, но платит сразу и находится рядом. Это уже дело техники. Каждый выбирает по своим возможностям

Продавец уже смотрит, кто даёт цену выше и на каких условиях. И в конечном счете, тот кто даёт цену выше, тот и получает сырье. Это правило действует вдоль всего цикла заготовки вторичного сырья, вплоть до конечного потребителя, который покупает и окончательно превращает вторичное сырье в некий условный новый продукт.

Второе – рынок готовой продукции с добавленной стоимостью (переработанное сырье в какой-то новый полупродукт) - это рынок продавца

На рынке новой продукции – продавец всегда называет цену первым, так как рынок готовой продукции является рынком продавца. Продавец определяет цену. Действуют обратные условия конкуренции.

Работает это следующим образом. Продавец после того, как купил лом, вложил деньги и время в его переработку. Знает по чем он купил, сколько он вложил, ибо есть конкретный бизнес процесс. После того, как он изготовил какой-то полупродукт конечного или промежуточного потребления, он добавил НДС и предложил продукт на рынок. Поэтому в данном случае продавец и называет цену, а покупатель уже ищет, где дешевле, на каком заводе или в каком магазине.

В заключение. Ключевой момент во всей этой истории, который нужно четко усвоить, это то, что на рынке лома покупатель называет цену, и никаких тут интриг, это правило. Это уважение и порядок. И если покупатель не соблюдает этого правила, не знает по чем купить, не может прозрачно обозначить свою цену закупки, возможно, он или ищет очень дешево или сам что-то не понимает про свой бизнес. Может является посредником или не владеет информацией. Вступать в деловые отношения с таким покупателем лишь прибавляет ненужных рисков потерять время и деньги, так как общение перерастает в длительные торги. 

Мешать принципы и правила работы этих двух частей одного рынка нельзя. Как бы это не казалось возможным, некоторые это делают и создают некомфортные условия работы. Это просто безграмотно. С уважением, всем успехов в торговле !